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12位顶级投资人,手把手教你如何拿融资

2019-11-04 09:56:51  阅读量:874

摘要:之后,james转型为投资人,创办了早期投资机构nfx。james在本文中结合了12位顶级投资人的真知灼见,揭秘了投资人决策的12条“后台算法”。每个投资人情况不同,大多的投资机构也没有特定的决策公式

 

译者说:今年,“资本冬天”和“融资困难”一直是企业家们的隐性痛点。为了获得融资和“重生”的理想,企业家需要完善各种融资方法和技巧。

这篇文章的作者是詹姆斯·柯瑞尔(james currier),他是以色列和硅谷早期风险投资组织nfx的创始合伙人。他毕业于普林斯顿大学和哈佛大学,是硅谷顶尖的互联网增长专家之一。他成功创办了多家企业,包括互联网独角兽挠痒痒、在线视频游戏公司wonderhill、成长分析软件即服务企业ironpearl和医疗保健软件公司jiff。后来,詹姆斯转变成一名投资者,成立了nfx,一家早期的投资机构。

詹姆斯在本文中结合了12位顶级投资者的见解,揭示了投资者决策的12种“后台算法”。

正文如下:

在创业的早期,创业者需要站在投资者的立场上。事实上,投资者和我们一样,有很多工作要做,参加的会议也有限。因此,一旦他们被介绍给创业团队,一件事就是决定是否接受面试。

一个典型的投资机构每年将收到大约1000个项目,其中200个符合要求,只有4个最终将被投资。这意味着在80%的情况下,投资机构不会采访初创企业。

那么投资机构是如何做决定的呢?

每个投资者的情况不同,大多数投资机构没有具体的决策公式。大多数时候,他们凭直觉做出决定。

然而,在这个过程中,投资机构通常对学习12条信息感兴趣。他们可能没有意识到它如此具体,但这些问题就像投资者决策的“后台算法”。

他们中的任何一个都可能帮助创始人获得融资,所以在与投资机构进行互动时,请确保投资者能够快速理解以下所有12条信息。

1.团队——我们怎么知道你的团队是优秀的?

对于早期风投来说,团队就是一切。早期投资者主要押注于你和你的团队。团队成员过去的成功,无论是在创业期间,还是在学校、军队和其他时期,都有助于展示团队的优秀一面。所有这些都是为了向潜在投资者展示你的特点。来自顶级投资者的建议:格雷洛克合伙人、硅谷最著名的天使投资者里德·霍夫曼(Reid reid hoffman)认为,创始团队要理解的关键点是如何快速学习。投资者正在寻找已经证明这种能力的创始人。这种能力可以让他们为未来无止境的创业过程做好准备。

创始人必须学会如何管理、整合团队、进入市场和获得融资。在这个过程中,不可避免的错误也必须及时纠正。此外,硅谷风险投资公司洪门的创始合伙人安·缪拉-柯(ann miura-ko)也强调了非常重要的一点,即创始团队应该有一个严谨而能干的角色。他/她不仅要监督产品,还要考虑产品的营销。这对初创企业尤其重要。

初创企业不仅应该知道用户想要什么样的产品,还应该了解合适的定价策略和产品在市场上的可接受性。因此,至少有一名创始团队成员精通产品战略和市场战略是必要的。早期以色列和硅谷风险投资公司nfx的执行合伙人詹姆斯·柯瑞尔(James currier)也指出,创始团队和投资者之间应该有书面沟通和面对面沟通的区别。他建议成立团队,书面沟通内容应侧重于团队的工作地点、工作角色、获奖情况和媒体报道、教育背景、以往经历等。

不要放弃你的副业,比如精通象棋或做dj...这些可以反映你的特点。此外,请务必提及创始团队的合作期限。在面对面的交流中,创始团队应该向投资者传达你的热情、承诺和坚韧,以及为什么你应该选择你目前正在做的事情——简而言之,传达你是谁的所有信息。

2.公司-总之,你的公司在做什么?

在一句话中给出一个清晰的位置或精确的描述是融资过程的一个重要部分。因为创始人必须向投资者、员工和用户讲述故事,所以简短而准确的描述将成为故事的基石。语言是一个初创企业的核心,甚至在产品出现之前,你的话语将成为谈论公司的中心。

来自顶级投资者的建议:洛杉矶最大的风险投资公司ventures的管理合伙人马克·苏斯特(mark suster)认为,企业家对公司的介绍应该简洁、有力、有吸引力且实践良好。说到这里,你可能会想到经典的“电梯营销”,但在我看来,“鸡尾酒会营销”可能是更好的方式。

想象你自己参加一个鸡尾酒会并接近一个投资者。在他们感到无聊之前,你有一分钟时间成功地吸引他们的注意力。在那一分钟,你需要兴奋,精力充沛,简洁明了。想象一下,如果你正在参加一个鸡尾酒会,有人不停地和你说话,你的大脑会开始关闭,并找到一个结束谈话的机会。

从另一个角度来看,投资者是一样的。因此,想象一下你如何在鸡尾酒会上吸引其他人(比如投资者)的注意力,然后练习多次,直到没有漏洞。早期美国风险投资公司defy的创始合伙人特雷瓦萨洛(Trae vassallo)认为,对于初创企业来说,一句话的关键不是词语,而是情感。

像工程师这样的创建团队通常习惯于陈述公司所做的事情,但这不是最有效的策略。举个积极的例子。ipod第一次出现时,广告中没有对内存、硬件甚至设备外观的描述。就像这样:“口袋里有一千首歌。”

这是一个情绪化的想法,会让你想:“是的,这是我的需求,我想要这个产品”。对于新成立的公司来说,使用这样的句子来触发一个反应是非常重要的,这是无法通过书面描述来实现的。美国早期风险投资公司家酿资本(homebrew capital)的合伙人亨特·沃克(Hunter walk)认为,初创企业应该用一句话表达自己的观点或提问,而不仅仅是试图总结自己的业务。

许多人认为,在“电梯营销”的场景中,企业家应该把他们的整个概念浓缩成10个词,或者在30秒内,但这不是目的。真正的目的是给投资者足够的信息,让他们想了解整个项目。

因此,你应该提到是什么让投资者感到富有洞察力和兴趣,吸引他们想知道更多。里德霍夫曼认为,一句话的描述可以设想如下:试着把你的产品定位在已经证明其价值的东西上,然后转向产品的实际轨迹。例如,“该产品非常像airbnb,但它用于工作场合”,或者“该产品像linkedin,但却是linkedin的医生版”。这是一个好主意,但有必要确保产品的独特性,突出其巨大的市场潜力,而不是成为产品的缩小版。

3.市场——市场机会是什么?为什么会有很大的机会?

投资者正在关注你正在进入的市场。一些投资者会对一些市场充满热情,而另一些则不会。有必要表明你已经仔细考虑了市场,并给出一些令人信服的理由说明为什么这个市场有机会。

来自顶级投资者的建议:美国老牌风险投资公司benchmark的合伙人萨拉·塔维尔(sarah tavel)认为,一方面,投资者不应该觉得你在试图颠覆一个巨大的市场,因为这样,投资者可能会将此视为一个重要的风险因素,认为你的企业不太可能建立持久的业务。

另一方面,如果你计划扩大现有市场或创建一个新市场,这将使投资者认为这是一个真正的市场机会。此外,投资者通常通过观察市场中的目标公司来评估潜在的市场规模——这些公司是否足够大,足以让你的初创企业拥有如此巨大的潜力。

这通常是打开更多机会的起点。硅谷顶级风险投资公司红杉资本(Sequoia Capital)的合伙人迈克·沃纳克斯(Mike Vonarx)认为,在考虑初创企业时,市场通常是最重要的变量。在他看来,许多有才华的企业家将落入陷阱。他们在解决问题时并没有严格考虑以下问题:a)有多少人有同样的问题,b)他们愿意为解决方案支付多少钱,以及c)市场潜力是什么。此外,并非每个问题都会让消费者为此付出代价。

在你的市场上,需要转换成产品的客户越多,解决上述问题就越困难。nfx的执行合伙人吉吉利维维斯(Gigi levy-weiss)表示,在他看来,除了市场规模之外,最重要的事情之一就是市场的速度。

例如,在这个市场上是否有任何因素,如监管,会阻止初创企业以适当的速度进入?如果是这样,投资者通常不会很兴奋。另一个需要考虑的问题是现有资产能给某个市场中的现有企业带来多大的优势。例如,就资产而言,酒店业相对airbnb的领先优势不是很大,因为airbnb是基于轻型资产市场模型。

4.商业模式——如何获得收入?收入来自哪里?利润是多少?令人惊讶的是,许多创始人经常在冗长的ppt中忽略这一点,这最终让投资机构感到困惑,并最终问道,“那么,你是如何盈利的?顾客是谁?”这是非常重要的一点,应该在开始时简要解释一下,至少告诉投资者你的想法和迄今为止获得的数据。

单位经济效益是什么?未来将如何实现?什么是定价策略……表明你正在考虑这些问题,小心不要设置太多太难的规则。顶级投资者的建议:第一轮资本的比尔·特伦查德指出,在描述商业模式时,对你所做的和不知道的完全诚实是很重要的。

商业模式发生变化是正常的,特别是在早期阶段,但是许多创始人会将一些数字强加给只有未知变量的部分,这将使投资者非常困惑。您应该尽您所能解释如何实现产品或对产品收费,获得客户的成本是多少,如何用少量数据样本来观察客户的未来价值,等等。最后,我们可以谈谈随着公司规模的增长,商业模式将会发生怎样的变化。nfx的执行合伙人皮特·弗林特(Pete flint)表示,当他审视业务模式时,他不仅会考虑业务的现状,还会考虑未来五年或十年内业务的可能性。

另一个要点是要理解初创企业是属于随着规模的增加而涨价的类型(例如,脸书和谷歌会增加每次点击的成本),还是属于降低价格的类型。很少有初创企业清楚地考虑到这一点。历史上最成功的风险投资机构之一crv的合伙人萨尔古尔(Saargur)表示,初创公司通常比其他公司更了解自己的商业模式,但最令人印象深刻的创始人是那些行业学习者。即使面对许多未知的事情,熟悉行业历史的企业家也能对企业有很好的洞察力。正如他们所说,“尽管历史不会重演,但它肯定有相似之处。”

5.地理位置-团队基地在哪里?

投资者将关注的另一个问题是:团队基础在哪里?首席执行官和管理团队在哪里?工程师团队在哪里?作者詹姆斯·柯里(jamescurrier)的建议:许多风险投资机构更喜欢彼此关系密切的初创企业,因此它们可以在以下几个方面提供帮助:a)介绍潜在的员工、投资者、记者以及律师/会计师/银行家等服务提供商,b)提供面对面的指导,帮助企业度过难关,c)以最佳可能的方式提供帮助。

此外,投资机构想知道创业团队是否分散在多个地区。一些风投对分散的团队有偏见,但其他人认为这是保持低成本和吸引最佳人才的合理方式。地理位置非常重要,但是很少有创始人会把这些信息放在电子邮件介绍中。如果你的职位符合投资机构的特定偏好,你更有可能获得沟通机会。

6.员工数量-你的团队有多大?

投资者也可以询问你的团队规模、全职和兼职员工的数量等。作者詹姆斯·柯里(jamescurrier)的建议:员工规模可以让投资者知道初创企业的阶段,大多数风险投资机构都会有自己的阶段偏好。

一些投资者更喜欢投资由三位联合创始人建立的最早的团队,而另一些投资者则愿意等到团队更加完整,然后与更多的团队成员会面,了解新兴的企业文化。员工规模也可以让风投们大致了解每月的成本水平。这让投资者在面试初创企业之前,对公司的进展和复杂性有一个心理预期。如果团队只有4名员工,而业务的某些方面还存在一些不足,也许当团队规模达到30人时,投资人才会更加通融。

7.时间节点——为什么现在是投资的最佳时机?

企业家更有可能赢得深入沟通的机会,如果他们能给出一个强有力的理由,说明他们目前是最好的投资节点。一般来说,投资者以前也接触过类似的想法。因此,创始人应该解释投资时机以及概念。顶级投资者的建议:红杉资本的迈克·沃纳克斯(Mike Vonarx)说,他经常问的问题是,“你今天为什么要创业?为什么不是三年前?为什么不是三年前?”这对企业家来说是最重要的问题之一,他们应该对此有一个清晰的认识。

如果某样东西看起来像一个好主意,应该以某种形式实现(甚至在三年前),应该有两种可能性:1。以前没有人想过这个想法(不太可能);2.有些人想到了这个想法并尝试了一下,但由于某些原因,它并不成功(更有可能)。因此,除非有明确的宏观趋势表明当前时机越来越好,否则投资者没有理由期望他们面前的初创公司会有不同的结果。早期美国风险资本家先驱企业的管理合伙人查尔斯·哈德逊(Charles hudson)提到,他通常会寻找最近出现一些转折点的市场。拐点可能是由于消费者行为的变化、新技术的进步、监管的变化,或者是以前的竞争对手或巨头的消失。nfx的皮特·弗林特在之前的一篇文章中写道,“创业的时机就是一切。”他提到在评估创业时机时应该注意三件事:1)今天这种产品的经济驱动力是什么?2)实现新产品体验的技术催化剂是什么?3)对这一现象的文化认同是什么?社会能接受和接受这种产品吗?

8.牵引力——目前显示你成绩的牵引力指标是什么?

牵引力可能是许多不同的因素,这取决于公司所处的阶段。牵引力是风投愿意沟通的主要原因之一,所以如果你能清晰简洁地描述它,投资者就能很快发现今天、下周或下个月是否值得进行一次采访。来自顶级投资者的建议:洪门的安三浦子说,在她看来,所有重要人物都有吸引力。

对她来说,最痛苦的事情是,创始人将展示与牵引力相关但对业务毫无意义的数据,这在很大程度上是一个百分点的下降。牵引相关声明应与业务基础相关。避免使用看起来像曲棍球棒增长且不重要的指标,因为这些指标最终会在尽职调查中显示出来。(曲棍球棒增长指的是一个固定的业务期,早期销售低,期末突然增长。)nfx的gigi levy-weiss认为,创始人展示吸引力的最佳方式是通过数据。

一种特别有用的方法是从公司的kpi中选择数据,因为除了数据之外,它还可以让投资者知道如何在内部跟踪和分析数据。莎拉·塔维尔(Sarah tavel)专注于投资第一轮和第二轮,她认为每当创始人谈到牵引力时,她都想知道三件事:1 .这家初创公司正在成长吗?2.用户会喜欢这个产品吗?3.产品会继续增长吗?

9.融资——你想融资多少钱?

大多数风投对投资额有偏好,所以他们想知道你想筹集多少。如果您筹集的资金金额不在此范围内,投资机构可能不会与您会面,您可以优先考虑与您筹集的资金金额相匹配的其他机构。此外,大多数风投也有自己的投资偏好。如果你的融资目标能达到他们的“首选”金额,那很可能会导致面试。

顶级投资者的建议:根据里德·霍夫曼的说法,在考虑融资金额时,创始人通常会增加过多的稀释。稀释一两点并不是你成功的原因。你应该专注于成功本身,尽可能多地做有趣的事情。融资是建立伙伴关系的机会。合适的投资伙伴和联系人对贵公司有很大好处。

此外,我建议筹集比你需要的更多的资金,因为总会有一些意想不到的需求。早期美国风险投资先驱风险投资公司的Charleshudson说,比起融资范围,他更喜欢一个具体的数字。

如果你想筹集400万到600万美元,但400万到600万美元之间的差额实际上相当大(50%),你最好选择一个具体的数字,比如500万美元。投资者想知道创始人对融资金额和基金方向的考虑。一般来说,默认的假设是筹集到的资金的50%-70%将用于员工招聘和薪酬分配,投资者会特别关注创始人是否真的认真考虑过资金的分配。早期风险投资的创始合伙人特雷瓦萨洛(Trae vassallo)认为,在确定融资金额时,有一点需要弄清楚,那就是许多投资者实际上是受自身利益驱动的。

比如你实际只需要500万美元,但很多感兴趣的投资人会愿意投1000万美元。因此,开展融资以及融资多少(当然要考虑安全垫),这取决于创始人——创始人要真正理解需要达到的各个目标节点。同样值得考虑的是,在产品与市场实现契合前,早期阶段的资本限制可能有助于初创

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